ソーシャルバイヤーとは？越境ECと徹底分析＆比較

■ソーシャルバイヤーとは？

ソーシャルバイヤーとは、海外で商品を購入し、購入手数料を上乗せすることで利益を得る人を指しています。「代理購入者」や「代購」と呼ばれることもあります。彼らは中国人向けにWeChatやタオバオ等のチャネルを通じて、商品を購入したい顧客とオンライン上で接点を持っており、顧客に紹介する新商品を常に探しています。数年前の「中国人爆買いブーム」を作った中国人も、実際は殆どがソーシャルバイヤーだったのです。

現在、ソーシャルバイヤーも進化しており、影響力のあるKOLとして活躍していたり、積極的にライブコマースを展開したりと、とても意欲的です。最近中国では「人気ある者は王になる」（流量為王）という言葉が流行っているように、ソーシャルバイヤーからEコマースのスーパースターが生まれる可能性が大いにあります。一方、多くの顧客を持っているソーシャルバイヤーほど売り手よりも買い手である自分達の立場が上だ誤解し、日本企業と交渉する際に強硬な姿勢を取ることで商談が成立しないケースも多く見られます。

ソーシャルバイヤーを味方につけることは、中国未上陸の日本のブランドの市場進出に非常に効果的ですので、商談対策として、事前に中国市場の現状を詳しく調査し、商談の主導権を握ることが重要と考えております。また、掛け率交渉されることが前提なので、ブランド側として卸価格と最低販売価格を決定しておくことが大事です。

ダイレクトチャイナーをご利用いただくと、ソーシャルバイヤーの見つけ方、ソーシャルバイヤーとの交渉の仕方などにもアドバイスできますので、お気軽にお問合せてください。

■海外進出の時には、越境ECとソーシャルバイヤーはどっち？

近年、コロナ禍で来日できるソーシャルバイヤーが一気に減少し、越境ECから手探りで自社ブランドを販売しようとする日本企業が多くなりました。ソーシャルバイヤーを起用するよりも自社主導で越境ECを展開した方が良いのではないかという声も多くありますが、自社の状況に合わせて選択しないと失敗してしまいます。

ソーシャルバイヤーと自社主導の越境ECのメリット＆デメリットを説明させていただきます。

• ソーシャルバイヤーを起用する場合

【メリット】

・効率的にブランド知名度を上げられる

中国での売り方や打ち出し方を理解しているプロフェッショナルであるため、中国市場に知見の少ない段階で効果的にプロモーションが実施できる

・初期段階での商品検証が自動的に進む

何も分からない状態で販売し始めるではなく、自社商品を見て中国市場に合うかどうかを判断してもらい、まずはソーシャルバイヤーの既存顧客から商品を評価してもらうことができる

【デメリット】

・価格コントロールしにくい

ソーシャルバイヤーは常に自分自身の利益を最優先しているため、できるだけ低い掛け率で仕入れ交渉される。事前に卸価格と最低販売価格を決定してしないと中国市場の売価が乱れ、勝てる商品であっても、サプライチェーンが大きく乱れる

• 自社主導で越境ECを使用する場合

【メリット】

・販促手法と価格をトライ＆エラー方式で自由に設定できる

自ら越境ECを実施するということは、マーケティング手法と価格設定は自分で決定し、うまくいかない場合、すぐに変更ができ、市場に合う売り方と価格が自社主導で決定できる

・成功した際の期待利益が最大になる

商品を卸すのではなく、プラットフォーム上での直販になりますので、安定して売上が伸びた際に得られる利益が最大になる

【デメリット】

・日本で売れるポイントと中国で売れるポイントの違いが分かりにくい

日本人消費者が求めるものと中国人消費者が求めるものは文化の差によりかなり異なる場合もある。日本では成功した手法が、そのまま中国で通用しない可能性もあるので、初期段階でのベストプラクティスを見つけるまで予想以上に時間が要する

・初期投資が大きくなりるため赤字スタートが前提

商品がまだ中国で認知されていない段階においては、商品の認知を上げるためにはSNS投稿やプラットフォーム上でのブランド広告など、直接売上に繋がらないマーケティング投資が不可欠であり、赤字からのスタートが一般的

■まとめ

今回のレポートでは、中国のソーシャルバイヤーの概況を紹介しました。ソーシャルバイヤーを起用する際には、どのソーシャルバイヤーが最適かの判断、その見つけ方や相手との交渉にはノウハウが必要です。

ダイレクトチャイナでは、企業様が中国市場に進出する際に、ソーシャルバイヤーの発掘～マッチングから付き合い方まで全力でサポートしております。当サイトのお問合せフォームからお気軽にご連絡いただければ幸いです。また、その他、物流や販促など越境ECに関するご相談もお気軽にお問合せくださいませ。

ダイレクトチャイナではこれからも、日本のブランドを保有する製造業様やEC事業者様に対して、越境ECでの中国ビジネスや、越境ECで展開すべき具体的なマーケティング展開について定期的にレポート配信を続けてまいります。

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